僕の活動している山口県など地域の中小企業は今までどおりの営業活動をしていたのでは年々売上が減少してしまう。とくにターゲット顧客が地元の方々である飲食や美容、工務店等の地域密着型の企業はなおさらである。
売上が減少してしまう最大の原因は人口減少や少子高齢化の影響である。国立社会保障・人口問題研究所の『日本の地域別将来推計人口（平成30(2018)年3月推計）』のデータによると山口県の人口は２０１５年の約１４０万人から２０４５年には約１００万人へと３０％ちかくも減少してしまうことが予測されている。単純計算で１０年単位で１０％人口減少、つまり１０％の売上が減少してしまう。これは現在進行形ですすんでいる状況でおり、当社にも「外部環境が良くない中で如何に売上をあげていくか」という相談も増えている。
しかし、現状は計画もたてず闇雲に施策をうっている企業も多い。今回はそういった販売促進施策をすすめていくうえで知っておいてほしい考え方である「売上アップの公式」をご紹介する。

「売上アップの公式」とは

売上アップの公式とは「実現可能性の高い売上アップ施策を計画、実行するための考え方」である。
現状では売上向上施策に関して闇雲に計画（思いつきが多い）し実行している企業が散見され、そういったところは凡そ良い結果がでていない。しかし、施策をうつまえに事前に、何を、いつ、どのようにすべきかの計画を売上アップの公式で立て、それをPDCAで回していくだけで結果は全く違う、つまり売上アップに結びつく。
と、前置きが長くなってしまったがその「売上アップの公式」とは下記のように単純なものである。

【売上アップの公式】
売上＝『客数』×『客単価』×『購入回数』

たとえば月の客数が200人、客単価が1000円、各顧客の来店頻度が月2回だとすると、月の売上は40万円（200人☓１０００円☓２回/月）になる。

たとえば、この売上を２倍に上げる施策を打つと考える時にどう考えるだろうか？
当社の経験から経営者が一番考えるパターンが多いのが、単純に「どう売上を２倍にあげるか」という考え方である。
しかしいきなり売上を2倍にあげようと考えてもそれを実現させるのは到底無理っぽく感じてしまう。
次に多いのが「客数（もしくは客単価、購入回数）をどう2倍に上げるか」という考え方。これも客数を一気に2倍にするのは難しそうである。

そこで考えていただきたいのが「客数、客単価、購入回数をそれぞれ少しずつ上げていく」という考え方である。これが最も現実的で実現しやすい。

それぞれの要素をたとえば１．２５倍にすれば売上はおよそ２倍になる。客単価が１０００円だったのを１２５０円にする、客数を、、というのであれば実現可能に思えてくるし、やり方次第では十分実現可能である。

また、各要素を１．１倍にするだけで売上は１．３３倍になる。各要素を１０％アップさせるのは短期的にも十分可能な目標であり、それを実現できた企業は多い。まずはこのように各要素を上げて、売上を上げるという考え方を売上アップの公式で考えることで売上向上の施策に取り組んでほしい。
売上アップの公式ではその考え方をさらに具体化させて施策まで落とし込んでいく。例えばあるラーメン屋を例にする。

下図のように売上を2倍にするために客数、客単価、、購入回数をそれぞれ1.25倍に増やす見込みを立てる。そして各要素を1.25倍にするにはどういった施策が取れうるかを考える。客数を1.25倍に50人増加させるためにHPを新設してネット広告を出すとか、新しい看板を設置するとか、でも呼び込みはしないとか。
そのようにして具体的な施策までおとしこむ計画をたててそれをPDCAで回していくと、すべての施策が思ったようには成功しないとしても全体で複数の施策を実行していくことで目標とした売上に限りなく近づけていける。

売上アップの公式の進め方

手順のすすめ方としては下記のようになる。

1. 売上目標をたてる
2. 各要素（客数、客単価、購入回数）の目標数値をたてる
3. 各要素の数値を達成するための各要素の施策を思いつく限り書き出す
4. 書き出した施策を優先順位を付けすべき施策から実行していく
5. PDCAを回して施策を改善していく

これらの進め方は別途、シートを使ったまとめかたを紹介する。

まとめ

売上をあげるための考え方である売上アップの公式を紹介した。
思いつきに近い形で売上アップの施策を実行し、なかなか思うような成果があげられていいない方は、一旦立ち止まってまずはこれで整理することをおすすめしたい。